不同类型的自行车店铺在销售策略与客户群体上存在显著差异。大多数电动自行车店的掌舵者并非出身自行车行业，而是拥有丰富的跨行业经验。他们凭借独特的行业外视角，敢于在销售策略上进行创新，勇于突破传统IBD的固有模式。同时，电动自行车消费群体本身也与传统自行车客户存在显著差异。

那么电动自行车专卖店和传统经销商店铺在营销手段、客户体验、产品选择等方面有什么相同或区别？我们通过行业风险专家Scott Chapin的调查深入地了解不同自行车店铺间的销售策略差异。

口碑营销与在线广告

Pedego是一个知名的电动自行车品牌，Pedego的经销商群体主要由具备商业背景或领导经验的企业家构成。相较于特许经营模式，经销商模式更受企业家青睐。他们凭借良好的口碑进行营销，获取客户的方式主要是通过创造优质客户体验，以及Google广告策略来吸引新客户。

尼尔森提到，他每月在谷歌广告和Yelp上的投入从去年的300美元增加到今年的1200美元，并表示现在的顾客更倾向于线上购物，因此在线广告和社交媒体营销是关键。

同时，他发现大多数电动自行车顾客在购买前会多次进店体验，为了提升销售业绩，Pedego Redmond及其他经销商采取了定制自行车之旅（如葡萄酒庄园游、美食探索之旅）等销售策略，并通过提供免费停车位吸引潜在买家前来试驾。其中，一半顾客来自本地居民，另一半则为游客。许多客户成为Pedego的忠实租赁者，甚至将其作为租车服务的替代品。此外，当地人也乐于在接待访客时租用Pedego自行车。

在售后服务方面，Pedego Redmond雇佣了一名全职机械师，不仅负责修理客户自行车，还维护Pedego品牌车辆。此外，他们也出售一些配件，但鉴于店面紧邻一家自行车专卖店（IBD），他们并未将非Pedego配件作为主营业务。相反，两家店铺通过交叉推荐实现共赢，使得Pedego Redmond的库存水平保持在较低水平。

专卖店保有现阶段市场优势

威斯康星州的Wheel & Sprocket拥有20多年的电动自行车销售经验。他们将电动自行车作为销售重点，在布鲁克菲尔德开设了专注于电动自行车的专卖店，该店拥有独立的入口与空间，并由专门的经理运营，为顾客提供了与传统W&S门店截然不同的购物体验。

Kegel认同试骑对于电动自行车销售的重要性。在威斯康星州博览会公园举办的年度自行车展上，Wheel & Sprocket提供了超过1000次的试骑机会。在日常销售中也会引导顾客尝试电动自行车，即便他们最终可能选择购买传统自行车。

据Kegel观察，他们的电动自行车客户主要集中于婴儿潮一代。这一代人中，许多人保持着高度的活跃度，渴望延续年轻时的生活方式，但健康或行动上的不便却成为他们持续骑行的障碍。电动自行车恰好为他们提供了完美的解决方案，且他们拥有足够的可支配收入来购买价格相对较高的电动自行车。若无电动自行车，许多这类客户可能会彻底告别自行车市场。更重要的是，电动自行车的引入为Wheel & Sprocket吸引了大量新客户。

在经营电动自行车超市一年后，Kegel夫妇认为，Wheel & Sprocket品牌本身已具备巨大的市场价值，无需再单独开设电动自行车专卖店。数据也支持了他们的判断：去年，电动自行车占公司单位销售额的4%，却贡献了公司营业额的12%，这一比例是前几年的两倍有余。他还预测，独立自行车经销商（IBD）将成为电动自行车销售的主流渠道。然而，在现阶段，由于大多数传统自行车零售商并未大量储备电动自行车，因此电动自行车专卖店在多数市场中仍占据优势地位。

在线平台，品牌专一

俄勒冈州波特兰的Cynergy电动自行车店主要通过网络吸引客户，这些客户通常对购买有明确的计划，到店主要是为了试骑。

Cynergy电动自行车店并不维持庞大的配件库存，而是将销售电动自行车作为其核心利润来源。尽管服务和配件销售并不直接产生利润，但Fein认为它们可以辅助销售，因此仍然提供这些服务以满足顾客需求。

值得注意的是，Cynergy电动自行车店在品牌合作上展现出高度的专一性。与某些经销商不同，他们并不愿意与非本店销售的自行车品牌进行合作。Fein解释，这主要是出于两方面的考虑：一是获取其他品牌和型号的电动自行车零件可能面临较大困难；二是这样的合作可能会带来更多的潜在责任和风险。因此，Cynergy选择专注于自己代理的电动自行车品牌，确保能够为顾客提供专业、高效的服务。

精准匹配需求，提升服务质量

Bulls Bikes USA的总经理Sharon Yu认为，相较于非电动自行车客户，电动自行车客户往往对自己的需求有着更为清晰的认识。并表示，“电动自行车经销商的销售方式似乎更加多样化。有些是传统的自行车商店，或者功能类似，他们展示和储存一堆自行车，很可能有客户想要的车。另一方面，其他一些经销商则提供极简主义的体验，他们从几个精选品牌中突出几款车型，并从这些品牌和目录中销售电动自行车。不过，总的来说，与传统自行车相比，触摸、感受和骑电动自行车的能力似乎更为重要。”

进一步地，Bulls Bikes通过对市场的深入观察发现，电动自行车的潜在客户往往对产品有着更为明确的需求和期待。这要求经销商在提供多样化产品选择的同时，还需要具备专业的产品知识和销售技巧，以便能够根据客户的实际需求给出专业、中肯的建议。只有这样，才能确保每一位客户都能找到最适合自己的电动自行车，从而实现销售与服务的双赢。

在高利润的吸引下，越来越多自行车店铺开始销售电动自行车。而电动自行车的高利润率主要来源于较高的售价，从而确保了更为可观的盈利空间。然而，随着电动自行车市场的日益成熟和竞争的加剧，其利润率可能会面临下行压力。电动自行车将逐渐从“小众”产品转变为大众消费品，市场竞争的加剧将压缩利润空间。

随着传统自行车销售利润率的持续下滑，独立自行车经销商（IBD）已经开始通过加强配件（P&A）销售和完善服务部门来优化其盈利模式。同样，电动自行车专卖店也需要考虑如何在保持高利润率的同时，拓展配件和服务业务。